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怎樣做銷售管理?

作者: 來源:中國講師網 時間:2019-10-31

搞好銷售工作,首先要搞好銷售管理工作。許多企業銷售業績不佳,如產品銷售不暢、應收賬款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題,并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力,而是由于銷售管理工作不到位造成的。許多企業的銷售工作是銷售黑洞--無管理銷售……

銷售大忌之一:銷售無計劃

銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,也包括實施這一目標的方法。具體內容有:在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上,制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據目標編制預算和預算分配方案;落實具體執行人員、職責和時間。

然而,許多企業在銷售計劃的管理上存在一系列的問題:如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃;銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的,而是拍腦袋拍出來的;

銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解,從而使計劃無法具體落實;公司管理層只是向業務員下達目標數字,卻不指導業務員制定實施方案;許多企業銷售計劃的各項工作內容,也從未具體地量化到每一個業務員頭上等。

由于沒有明確的市場開發計劃,結果企業的銷售工作失去了目標,各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣,在競爭激烈的市場上,企業銷售就像一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。

銷售大忌之二:過程無控制

只要結果,不管過程,不對業務員的銷售行動進行監督和控制,這是企業普遍存在的問題。由此而造成一系列問題:業務員行動無計劃,無考核;無法控制業務員的行動,從而使銷售計劃無實現保證;業務員的銷售活動過程不透明,企業經營的風險增大;業務員工作效率低下,銷售費用高;業務員的銷售水平不提高,業務員隊伍建設不力等。

銷售大忌之三:客戶無管理

一粒麥子有三種命運:一是磨成面被人們消費掉,實現自身的價值;二是作為種子播種,結出一粒豐碩的果實,創造出新的價值;三是由于保管不善,麥子霉爛變質,失去自身的價值。

這就是說,管理得當,麥子就會實現自身的價值或是為人類創造出新的價值;管理不善,就會失去自身的價值。同樣道理,企業對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合廠家的政策,努力銷售產品;管理不善,就會導致銷售風險。目前,銷售過程中普遍存在的問題,如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收賬款成堆等,都是企業對客戶管理不當的結果。


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